در شغل بیمه لازم است هر فردی که وارد این کار می شود، تمام جوانب را در نظر بگیرد و با دقت بالا وارد عمل شود و آگاهی بسیاری در این زمینه کسب نماید. زیرا هرگونه اشتباه و یا خطا قطعاً مشکلاتی را برای آن ایجاد خواهد کرد. مانند ساخت یک پازل که اگر یک تیکه از آن اشتباه قرار دهید شکل درستی را پیدا نخواهد کرد. در فروش بیمه هم هرگونه حرف اشتباه، قطعاً به ضرر شما خواهد بود. حال ما می خواهیم در مورد اشتباهات بزرگ فروش بیمه اطلاعات مفیدی را در اختیارتان قرار دهیم تا دچار مشکل نشوید.
۱. تصور اشتباه از این که مشتری چه می خواهد و با عجله خواهان فروش بیمه هستید
از مهمترین و شایع ترین اشتباهات یک نماینده فروش بیمه این می باشد که با توضیح به یک مشتری و عکس العمل مناسب مشتری این تصور را می‌کند که فرد حتماً بیمه را خریداری می نماید و به مقایسه خود با دیگران می پردازد و حتی فرم درخواست بیمه پیشنهادی را به مشتری می دهد و بدون فکر و توجه به این که این فرد لازم است یک سری بررسی ها و حتی نگرانی‌هایی در مورد بیمه داشته باشد. نماینده فروش بیمه‌ای لازم است در ابتدا متوجه نیاز اصلی مشتری شود، آن به چه چیزی نیاز و نگران چی می باشد. این مورد جزو مسائل مهم فروش بیمه می باشد.
۲. عدم نشان دادن صداقت برای رفع مشکل مشتری و ناتوان در درک مشتری و تحمیل نظر خود به مشتری بدون توجه به نیاز مشتری
در ابتدای شروع جلسه با مشتری لازم است بفهمید که مشتری از چه جای آمده و چه سابقه ای در کار خود دارد و همچنین توانا در برقراری ارتباط گرم با مشتری شود. برای این اقدام بهتر است سوالات هدفداری را بپرسید و همچنین با دقت بالایی به صحبت های طرف مقابل گوش دهید و لازم است صحبت ها در مورد نیاز ها و مسائل مورد علاقه مشتری باشد. به طور مثال قرار و ملاقات با مشتری دارد و در محل کار آن باید توجه بفرماید که از چه چیز هایی در کار خود استفاده کرده است همین مورد باعث می شود تا یک موضوع گرم برای صحبت داشته باشد. اصلا درست نمی باشد که فرد شما را با یک دست فروش و یا مغازه دار مقایسه کند که فقط فکر منافع خودش می باشد. بهتر آن است که فرد متوجه شود شما قصد کمک و رفع مشکل آن را دارید. به هیچ عنوان نظر خود را به مشتری تحمیل نکنید که شما به این نوع بیمه حتماً نیاز دارید. به طور مثال با توجه به صحبت ها و نیازهای مشتری بیان کنید که با توجه به صحبت هایی که میان من و شما رد و بدل شده شما فرمودید که بعد از فوت من خانواده‌ام چگونه از این سرمایه استفاده کنند و حافظ آن باشند. من به شما کمک خواهم کرد تا به قصد و هدف خود برسید. در واقع شما باید ایجاد اعتماد در فرد کنید. همیشه برای فروش وقت هست ولی برای ایجاد اعتماد زمان کوتاهی دارید.
۳. استفاده کردن از کلمات تخصصی در گفت و گو با مشتری
متاسفانه اکثر نمایندگان فروش بیمه عادت کرده‌اند که با مشتری ها به شکل تخصصی صحبت کنند. در صورتی که اکثر این افراد متوجه بعضی واژه ها نمی شوند و دچار گیجی می شوند. بیمه و بیمه نامه معمولاً واژه های سختی در خود دارد که بعضی قادر به درک آن نیستند. حال اگر از کلمات سخت استفاده کنید حتماً در ادامه بگویید که معنی این کلمه و صحبت به زبان ساده این مفهوم را دارد. قطعاً در این موضوعات بسیاری از موارد برای مشتری قابل فهم خواهد بود. این را بدانید که فواید بیمه نامه و ویژگی‌های آن با هم فرق دارند. اکثر نماینده‌ها فقط ویژگی های بیمه را بیان می کنند بدون اینکه فواید آن را بازگو نمایند. به طور مثال شما قصد خرید یک جاروبرقی را دارید و به یک نمایندگی می روید و فرد شروع می‌کند از خصوصیات مدل مورد نظر، اطلاعات تخصصی می دهد. بدون اینکه اطلاعات کافی در مورد فواید این نوع خصوصیت جاروبرقی به شما دهد که در زندگی و خانه این مورد فنی چه کاربردی دارد. بیان کلمات با زبان ساده قطعاً کمک شایانی در متوجه شدن فواید بیمه دارد.
۴. ناتوان در برطرف نمودن ابهامات موجود در ذهن مشتری
اکثر نماینده‌ها از ابهامات ذهنی مشتری رد می‌شوند و توجهی به آن نمی کنند که این موضوع باعث شکست آنها خواهد شد. در این مواقع لازم است نماینده سریعاً در رفع ابهام اقدام نماید. اکثر ابهامات در سوالات یک مشتری را جمع آوری نمایید، می توانید آن را به نفع خود استفاده کنید. آگاه سازی مشتری از ابهام باعث پیروزی شما خواهد شد. حال موردی که برای شما بسیار کمک کننده خواهد بود این است که بعد از توضیحات کامل شما بهتر است برای قطعی کردن فروش تان از مشتری بپرسید حال فایده بیمه عمر چه می باشد؟ با این کار مشتری در مورد فواید آن شروع به تعریف و متوجه کاربرد آن در زندگی می شود.
۵. بیان جمله اشتباه در مقابل صحبت مشتری
زمانی که مشتری یک ایرادی از بیمه می گیرد، نباید در پاسخ بیان شود” بله ، ولی اگر ….” این جمله باعث می شود مشتری این تصور را بکند که شما به حرف های آن گوش نکرده‌اید و دچار لغزش در خرید بیمه می شود. مثلاً فردی بیان می کند بیمه عمر و پس انداز خوبی است ولی درآمد ما اجازه خرید بیمه را نمی دهد. در اینجا نباید بگویید بله حق با شماست .ولی اگر به ۲۰ سال بد فکر کنید صاحب سرمایه خواهید شد.
بهتر است این را بیان کنید بله من تمام صحبت های شما را شنیدم و متوجه شدم. بهتر است بدانید تمام مشتریان ما وقتی که قصد خرید بیمه را داشتن با همین مشکل روبرو بودند. ولی ما راه حل هایی را برای آنها بازگو و مسیر درست را نشان دادیم و بسیاری از مشکلات آنها حل شد و اکنون این افراد جزوه ی مشتریان عالی ما می باشند. در این مواقع مشتری دیگر از حالت دفاع در آمده و به فکر فرو می رود. برای موفقیت در فروش لازم است برای طولانی مدت تکرار فروش داشته باشید.
۶. نداشتن آگاهی و اطلاعات کافی از بیمه و بیمه نامه
متاسفانه بعضی از نمایندگان فروش خود را قبل از صحبت با مشتری آماده نمی‌کنند و هیچ بروشور و اطلاعات کافی از بیمه همراه خود ندارند و همین موضوع یعنی شکسته بزرگ به طور مثال برای بیمه عمر حتماً تمام جداول آن را بدانید و اطلاعات کافی داشته باشید.
۷. فروش چندین بیمه نامه در یک روز به یک مشتری
یکی از دغدغه های مشتریان این است که بیمه رو از کی بخریم؟ بنابراین زمانی که در یک جلسه با مشتری فرد را راضی به خرید بیمه عمر می کنید حواستان باشد، در مورد بیمه های دیگر عجله به خرج ندهید. مانند خرید بیمه ثالث و بدنه حوادث و خانه امن و غیره در غیر این صورت باعث گیجی مشتری خواهید شد. در این مواقع حتی احتمال رد کردن بیمه عمر هم وجود دارد و بعد از انجام بیمه عمر هم می توانید سر صحبت را در مورد بیمه های دیگر باز نمایید.
۸. استفاده از کلمات نگران کننده در مشتری
متاسفانه بعضی از نمایندگان در زمان فروش بیمه از واژه های نگران کننده استفاده می کنند. مثلاً اگر دچار از کار افتادگی شوید، می خواهید چه کار کنید. در این مواقع مشتری دیگر قادر به گوش دادن صحبت های شما نخواهد بود. زیرا نگرانی و استرس وجودش را فرا می گیرد و مانع خرید بیمه از شما می شود. در گذشته از این روش استفاده می‌شد ولی امروزه نه.
۹. قضاوت نادرست در مورد مشتری
شاید برایتان پیش آمده باشد که فردی را بر اساس ظاهرش قضاوت نمایید و این تصور را داشته باشید که اصلاً وضع مالی خوبی را ندارد. حواستان باشد هیچ فردی را با ظاهر قضاوت نکنید. در این مواقع بهترین کار این است با پرسیدن چند سوال متوجه شوید طرف از نظر مالی در چه وضعیتی قرار دارد.
نمایندگان فروش بیمه لطفاً در زمان صحبت با مشتری حواستان به تمام نکات بالا باشد تا در کار خود موفق شوید و روز به روز به پیشرفته بزرگی دست یابید.
